Né introversi né estroversi. Siamo sicuri?

Dr.ssa Ilaria La Manna Psicologo, Psicoterapeuta

Come ve lo immaginate un bibliotecario?
Chinato sui libri o a riordinare gli scaffali, amante del silenzio, solitario, sguardo serio e incline alla riflessione?

E un venditore di successo?
Probabilmente la prima caratteristica che viene in mente è l'estroversione, il viso aperto e cordiale, con una predisposizione al contatto con i clienti, al parlare ed argomentare, sempre armato di grande entusiasmo, sicurezza e, mi verrebbe da pensare, anche di tanta resistenza alla frustrazione, dopo l'ennesimo no ancora e sempre un sorriso, anche se probabilmente un po' tirato.

Forse come dice un vecchio adagio “la vendita comincia quando il cliente dice no”.

Ma è davvero sempre così?

Nel 2013 Adam Grant della Wharton School della University of Pennsylvan (USA) ha voluto verificare l’ipotesi secondo cui i venditori migliori (con un maggior numero di vendite) fossero realmente estroversi.

Lo studio è stato condotto su 340 impiegati di call-center, misurando la loro estroversione e monitorando il loro fatturato in un periodo di 3 mesi.

I risultati hanno mostrato che i venditori che sono risultati poco estroversi o molto estroversi (quindi posizionandosi ai due estremi) avevano avuto risultati inferiori rispetto alle persone che avevano un valore di estroversione medio; persone che erano in grado di adottare caratteristiche di entrambe le “tipologie” e che sono state denominate Ambiverse.

Gli Ambiversi quindi sono sia comunicatori che buoni ascoltatori, attenti al contesto e alla appropriatezza del messagio, determinati nel raggiungere il proprio obiettivo, ma allo stesso tempo capaci di capire i bisogni dell'altro e pronti a tradurre il tutto in azione di vendita.

Il ruolo dell'intelligenza emotiva

E' uno studio interessante che va a sconfermare o comunque a mettere in dubbio le idee che ci facciamo del “venditore ideale” (come probabilmente di altre figure professionali), di come dovrebbe essere ed agire, con il rischio forse di dare troppa importanza a determinate caratteristiche, trascurandone altre ugualmente importanti, forse più “impalpabili” ma che fanno la differenza.

Tuttavia la definizione “ambiversi” può essere fuorviante nel senso che può far pensare a una nuova “tipologia” di persone, né estroverse né introverse, che racchiudono in sé il “meglio” di entrambe; aldilà del nome forse un po' altisonante, si tratta invece di “persone più che comuni, a volte socievoli e chiacchierone, altre volte portati alla passeggiata col cane” sostiene il dott. Giancarlo Dimaggio.

Sono persone socialmente flessibili, che stanno bene sia da sole che con gli altri, che sanno essere di compagnia e ugualmente ascoltatori attenti, ma soprattutto capaci di entrare in sintonia con le emozioni altrui e che utilizzano (e ne fanno una risorsa) quel tipo particolare di intelligenza definita intelligenza emotiva “la capacità di leggere le emozioni degli altri, ragionarci su e usare questa conoscenza per risolvere le difficoltà relazionali. Chi ne è dotato è più soddisfatto, ha più successo a scuola e nel lavoro. Adolescenti con maggiore intelligenza emotiva sono meno soli e soffrono meno delle conseguenze drammatiche della solitudine” conclude Dimaggio.

La modalità di ciascuno, nel rapportarsi al mondo, ad essere più rivolto all'esterno o ripiegato più verso la propria interiorità rimane e le persone così definite ambiverse più che rappresentare una categoria a sé, sono persone che hanno sviluppato maggiormente quell'aspetto dell'intelligenza che permette loro di “leggere” meglio e valutare le proprie ed altrui emozioni facendo in modo di guidare i propri pensieri e le proprie azioni nella ricerca della migliore soluzione promuovendo così la propria crescita personale e il proprio essere nel mondo.

FONTI:

Data pubblicazione: 05 novembre 2015 Ultimo aggiornamento: 12 novembre 2015