Quando siamo rilassati spendiamo di più

Il fenomeno è stato verificato empiricamente da uno studio dell’American Marketing Association che ha dimostrato che soggetti più rilassati percepiscono i prodotti commerciali come più desiderabili e più “di valore” rispetto a soggetti meno rilassati. In altri termini, più ci sentiamo rilassati e più abbiamo la sensazione che un prodotto abbia un valore economico superiore a quello che gli attribuiremmo se non fossimo rilassati.

Il valore degli oggetti viene stimato come superiore addirittura del 10% dalle persone rilassate rispetto al valore stimato dalle persone meno rilassate. La conseguenza è che maggiore è il valore che per noi ha un oggetto e maggiore è la probabilità che lo acquistiamo. Dunque, come consumatori, siamo disposti a pagare molto più un oggetto se chi ce lo vende ci mette nelle condizioni di essere più rilassati.

Lo studio ha inoltre evidenziato che la percezione del rischio relativo all’acquisto incauto di un oggetto diminuisce notevolmente se siamo più rilassati.

Il fenomeno è stato dimostrato grazie a sei esperimenti che hanno visto l’impiego di due differenti metodi di induzione del rilassamento nei soggetti, un vasto numero di prodotti di differenti tipologie e diversi metodi di indagine del valore monetario dei prodotti attribuito dai soggetti. In tutti e sei gli esperimenti, i partecipanti più rilassati hanno attribuito ai prodotti un valore superiore rispetto ai partecipanti in condizione di benessere ma meno rilassati.